DMの反応率アップの秘訣とは?
反応率を上げるための方法をご紹介します
自分の商品やサービスを、お客様に告知するダイレクトメール(DM)。
せっかく、コストをかけて大量に送っても、反応率が悪いとがっかりしますよね。
DMの反応率を上げるにはどうしたらいいのか、DM発送を行う人なら、誰もが知りたいと思うはずです。
DMの反応率は、発送した数に対してどれだけ申し込み、または来客などの反応があったのかで知ることができますが、送った数や時期、送付先リスト、DMの内容などを、細かく分析することによって、今後の反応率アップのための方向性は見えてきます。
DMの送り方そのものを工夫するだけでなく、DMの内容自体を反応率が上がるように考えて作るなど、反応率を上げるための方法はいろいろあると思いますが、ここでは、考えられるDMの反応率アップの秘訣を詳しく説明していきます。
セールスレターを同封する
「セールスレター」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?
セールスレターは、読んで字の如く、商品を販売するための手紙です。
セールスレターは、ビジネスにおいては大変重要なもので、商品を購入することで得られるベネフィット(価値)などを、詳しく分かりやすく説明することができます。商品に価値付けができ、お客様の購買率(または来店率)を上げる効果があります。
基本的には手紙のようなものなので、メッセージ性が強く、お客様に読んでもらえる確率は高くなります。そのセールスレターをDMに添付するなどして送るのです。
いかにその商品が良いものなのかを、効果的にアピールすることができるセールスレターによって、反応率は格段にアップします。
DMを送るターゲットを絞る
DMを送るには、宛先のリストがなければいけません。持っているリストに対して、DMを送るわけですが、そのリストの種類は大きく分けて、2つ考えられます。
「外部リスト」と「見込み客リスト」です。
DMのリストは、どこでどのように手に入れるかで、反応率に大きな差が生じます。
外部リストは、リスト業者が販売することを目的として集めたものをいいます。大量のリストを購入することができますが、ターゲットをしっかりと分析して絞ったリストではないので、そこに送ったDMの反応率はどうしても低くなります。
一方、見込み客リストは、見込み客、または、見込み客でなくても見込み客に変えられそうな人を集めたものです。その反応率は、外部リストに比べれば、当然高くなります。
見込み客リストは、以前に自分の製品を買ったことがある人、または商品に対して問い合わせや資料請求があった人など、何らかのアプローチがあった人がそろっています。
そのため、見込み客リストにターゲットを絞ることで、DMの反応率をあげることができるのです。
場合によって異なりますが外部リスト100人に1回送るより、見込み客50人に2回送った方が効果ある場合もあります。
DMの発送は1回ではダメ。数回を増やす。
DMを送るとき、1回送って、反応があまりないと感じた場合、「DMは反応がないな」と安易に決めつけてはいけません。
1回の反応率で、あきらめて、今後送るのをやめるのは、非常にもったいない話です。
と言うのも、1回のDMでは、反応があまりないのは普通だからです。DMは何回か送ることで、反応は上がっていくというデータがあります。平均で3回目あたりから手ごたえを感じるとも言われます。
つまり、DMは、数回に分けて、適度なタイミングで送り続けていくことが大切です。
DMを送るタイミングを考える
DM発送に大切なのは、タイミングです。
人にはDMを見て、反応する、つまり購買行動につながるタイミングというものが、ちゃんと存在します。
多くの場合、落ち着いているときに、DMを開封する率が上がるので、週末など家族がいる時などがいいタイミングになります。開封率が上がるため、目を通してもらえる率もあがります。(もちろんターゲットや商品などによってタイミングは異なります)
また、セールやイベントなど、何かの催し物のDMの場合は、だいたいその2週間くらい前が適当だとされています。準備までにそれくらいの期間があった方が、お客さまもスケジュールを調整しやすいからです。DMは、むやみやたらに送ればいいのではなく、的確な時期を見計らうことで反応率をあげることができるのです。
「お客様の声」を入れる
DMの反応率をアップするためには、DMの内容がかなり重要になってきます。
その中でも、お客様が見る確率が高い内容が、「お客様の声」です。
実際に商品を買って、使った人の感想は、その商品の購入を考えている人にとって、いい判断材料になる有益な情報です。購入者の生の声をのせることで、商品に対する信頼性があがり、お客様に安心感を与えるのです。
「お客様の声」をDMの内容に盛り込むことも、反応率アップの秘訣です。
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